Tiếp cận với khách hàng giàu có chưa chắc đảm bảo bạn sẽ kiếm được nhiều tiền. Nhưng tiếp cận với khách hàng giàu, có niềm đam mê với sản phẩm, dịch vụ hoặc chuyên môn mà bạn đang kinh doanh, cách này chắc chắn có thể giúp bạn kết nối với khách hàng giàu có, đó là kết nối với đam mê của họ.

Chi tiền để nuông chiều bản thân

Nếu đàn ông giàu đam mê xì gà, họ chi ra những khoản tiền không tưởng chỉ để mua về mấy điếu thuốc được quấn từ lá cây được ủ 5 năm và châm lửa hút thì phụ nữ giàu có tinh tế và sâu sắc hơn trong thú chơi và đam mê của mình.

Một ngày làm việc của chuyên gia chế tác nước hoa cá nhân Lê Anh Tuấn bắt đầu với việc lắng nghe. Hôm nay, anh có khách hẹn trước là một phụ nữ trên 50 tuổi. Căn phòng khách hướng ra vườn. Cỏ vào mùa xuân mới non, hoa trong vườn vào xuân nở rộ. Mùi thơm đọng trong không gian nhiều hơn các mùa khác và câu chuyện cũng dễ để mở đầu.

Ảnh minh họa.

Nhẩn nha uống trà, câu chuyện của chị cũng không đầu không cuối. Hơn hai mươi năm trước, chị quen anh trong một phiên chợ tình Tây Bắc. Hai người chỉ là khách du lịch qua đường. Mùi hương chị nhớ ở anh là mùi của cây đại ngàn, và mùi của phiên chợ. Một mùi khó tả và khó nhớ.

Anh Tuấn lắng nghe và tìm trên hàng kệ cao sau lưng một lọ tinh dầu mắc khén đưa chị. Nắp bật ra, hương mắc khén cay nhẹ, nồng nồng. Chị khẽ reo “Đúng mùi này rồi!”. Anh Tuấn nhanh chóng tính toán tỉ lệ và mang vào phòng pha chế, với hương đầu là mắc khén, hương giữa là mùi của vỏ cây bách. Hương cuối đặc trưng là mùi của rêu và đất ẩm sau cơn mưa theo thứ tự từ xa đến gần.

Anh quay trở vào trong phòng thí nghiệm rồi 30 phút sau mang ra một chai thử. Hương của núi rừng và ký ức đã ngập căn phòng. Hợp đồng được chốt. Tiếp theo sẽ là công việc hoàn thiện chai nước hoa sao cho mùi hương chuyển giữa các lớp êm ái, mượt mà với một tỉ lệ thích hợp.

Yếu tố thách thức trong chế tác nước hoa cá nhân là từ câu chuyện của khách hàng, chuyên gia phải tinh nhạy để tìm các nguyên liệu chế tác nước hoa hợp với câu chuyện đó, cũng như hợp với tính cách của người sở hữu. Quan trọng, nó phải kết nối được với cảm xúc của khách hàng.

- Hầu hết những sản phẩm/dịch vụ dành cho giới giàu và siêu giàu đều để nuông chiều bản thân. Vậy họ có thể chi ra bao nhiêu tiền để nuông chiều bản thân?

- Hãy hỏi phụ nữ, bạn có thích nước hoa? Và bao nhiêu % sẽ trả lời có? Bạn đoán thử xem?

Tình yêu với nước hoa của phụ nữ là khao khát âm thầm. Họ dùng mùi hương khẳng định mình và chinh phục người khác, mùi hương giúp phụ nữ tự tin, quyến rũ và quyền lực. Phụ nữ giàu dùng nước hoa theo tính cách, phụ nữ thu nhập trung bình dùng nước hoa theo trào lưu (có lẽ bởi nó được sản xuất hàng loạt và có giá rẻ hơn).

Nước hoa cá nhân hóa là để người giàu không lẫn vào vô vàn mùi hương được bán trên thị trường. Là thước đo của họ với giới bình dân mà không cần nói ra. Giới tinh hoa ít khi mua hàng trăm lọ, họ chỉ đặt vài lọ sao cho hương thơm thể hiện đúng tính cách. Bộ sưu tập của giới nữ thượng lưu thường đi theo câu chuyện, vùng đất, một mối tình đã đi qua.

Thị trường của đam mê và giải trí

Thực tế tồn tại một “thị trường phô diễn”, đó là nơi những mặt hàng được sản xuất để phục vụ đam mê và giải trí. Nền công nghiệp này đang phát triển như vũ bão nhờ vào nhóm đối tượng khách hàng giàu có thuộc thế hệ 7X,8X. Những người sẵn sàng mua không tiếc tiền và không hề quan tâm đến giá cả.

“Mua sắm chính là đặc điểm nổi bật nhất của thế kỷ 20”                               - Đạt Lai Lạt Ma -

Trước đây thì khái niệm già đi có nghĩa là bạn làm việc cho đến tuổi nghỉ hưu, sau đó bắt đầu nuông chiều bản thân, cuối cùng bạn đã có thể chơi golf hai lần mỗi tuần hoặc dành thời gian để thưởng trà, cắm hoa, hay chụp ảnh, … Nhưng giờ đây nhóm giàu có, khái niệm này đã không còn liên quan đến tuổi tác nữa. Sự gia tăng của nhóm khách hàng trung tuổi giàu có với triết lý sống “vừa làm việc vừa tận hưởng” chứ không chờ đợi cho đến tuổi nghỉ hưu.

Quan niệm rằng những người lớn tuổi phải sống dựa vào các khoản thu nhập cố định và vì thế khi tiêu tiền cũng tằn tiện, tính toán từng đồng... giờ đây không còn đúng nữa, cũng giống như việc thỏa mãn sở thích và giải trí không còn phải đợi đến khi về hưu nữa. Những năm tháng tiếp theo sẽ là thời gian “tái tạo”, những tháng ngày “rực rỡ”, chứ không phải là “nghỉ hưu”, “ốm bệnh” và “chờ chết” và họ có khả năng chi trả rất cao.

Ông Lê Long Giang – Chủ tịch Hội tư vấn đầu tư Tài chính VN cho biết: “Đây cũng là khoảng thời gian có nhiều sự chuyển đổi nhất trong cuộc sống. Mỗi quá trình chuyển đổi lại là một thời điểm quan trọng để ra quyết định sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Quá trình chuyển đổi lớn nhất chính là khi ấy họ đã có cơ hội để nuông chiều những sở thích và đam mê mà trước đây mình chưa thể thực hiện”.

Câu cửa miệng giờ đây là “không chờ đợi”, “đừng hoãn cái sự sung sướng lại”, “sống cho hiện tại”,.. Những phụ nữ giàu có thể cằn nhằn về số tiền đi chợ mua rau, thịt chứ tuyệt đối thích thú khi chọn mua một bánh trà phổ nhĩ đắt tiền. Ai cũng thích cảm giác được nuông chiều hơn những công việc mang tính nghĩa vụ.

Phỏng vấn nhanh:

Ông Lê Anh Tuấn – nghệ nhân chế tác nước hoa, TGĐ Công ty TNHH Nghệ thuật và Mùi hương Việt Nam

- Tại sao phụ nữ cần có nước hoa được chế tác riêng?

Với phụ nữ mùi hương là một thứ thực sự cá nhân. Hầu hết mỗi phụ nữ đều có một mùi hương yêu thích mang lại cảm giác riêng cho họ - đó là mùi hương họ chọn để đem lại sự quyến rũ hoặc mùi hương gợi lại những kỷ niệm trước đây.

Tôi quan niệm rằng, là phụ nữ cần có một mùi hương riêng. Nó là thứ mùi toát ra từ cơ thể, nằm dịu dàng ngay trên cổ, sau gáy, bờ vai, dải xương quai xanh, không thể bị lẫn với một ai khác, là thứ mùi mà chỉ khi ôm, khi âu yếm dịu nhẹ, khi tay chạm tay và da chạm da mới khẽ khàng nhận ra nhau. Thứ mùi ấy, phải kết hợp với một mùi nước hoa mà phụ nữ tự chọn cho mình, quyện hòa với lớp mùi gốc kia, thì mới toát lên vẻ đẹp thẳm sâu của đàn bà. thì mới có thể tạo ra những ký ức khó quên nhất.

Đó cũng là nguyên nhân khiến phụ nữ luôn có niềm say mê cuồng nhiệt với nước hoa, họ luôn phải tìm kiếm mùi hương hợp với mình ở từng giai đoạn trong cuộc đời.

Nghệ nhân Lê Anh Tuấn.

- Phụ nữ giàu có và phụ nữ có thu nhập trung bình có sở thích nước hoa khác nhau không?

Khác chứ, với người giàu họ trải nghiệm nhiều hơn, đi lại nhiều hơn. Mỗi trải nghiệm hay mỗi vùng đất họ tới đều âm thầm đưa tới mùi hương riêng. Mùi hương của Paris chắc chắn phải khác mùi hương ở New York.

- Mùi của Paris và New York?

Napoleon là người đem hoắc hương – một mùi hương từ châu Á về Pháp và tạo nên trào lưu hippy sau này. Phần lớn nước hoa Paris (Pháp) có hoắc hương (patchouli) lẫn cùng cây lá. Yên ắng, Hoài cổ, Hoa lệ. Còn New York có mùi cuồng nhiệt của cuộc sống gấp gáp, hòa quyện mùi hoa huệ và xạ trắng.

Vì thế khi lựa chọn mùi hương người giàu sẽ chọn dựa trên trải nghiệm của mình, họ đi tìm sự hòa hợp và những gì gợi lại ký ức. Điều này khác với người có thu nhập trung bình, họ chọn nước hoa theo các đánh giá, theo giới thiệu mà quên rằng mỗi người có một mùi hương riêng và nước hoa phải hòa quyện và tôn lên mùi hương cá nhân.

- Trong kỹ thuật chế tác nước hoa, đâu là yếu tố khó nhất?

Điều khó nhất là thấu hiểu từng loại nguyên liệu, mỗi loại đó mang lại cảm xúc gì, đại diện cho vùng đất nào, gợi nên ký ức gì. Để từ đó thấu hiểu câu chuyện của khách hàng và tạo ra những mùi hương khiến họ yêu thích.

- Thách thức nào trong kỹ nghệ chế tác nước hoa để phân biệt một nghệ nhân có kỹ thuật cao với chuyên gia pha chế?  

Pha chế theo những công thức có sẵn thì rất đơn giản, ví dụ bạn thích hoa nhài, tôi có thể tìm rất nhiều công thức có hoa nhài để làm ra. Đó là một người nắm được cách pha chế.

Nhưng để sáng tạo riêng ra một loại nước hoa đem lại cảm xúc thì phải dựa trên câu chuyện, hoặc rung động của người chế tác, nó có thể là cảm hứng đến từ vở ballet, một bức tranh, một bản nhạc… đó là cách làm của những “master” (bậc thầy) trong chế tác nước hoa.

- Nước hoa được xếp vị trí như thế nào trong đời sống của những khách hàng giàu có?

Một mùi hương không chỉ bó hẹp trong nước hoa, với người giàu họ sẽ đem mùi hương đó cho căn nhà, phòng ngủ của mình dưới dạng tỏa hương, xà phòng… tất nhiên là sẽ được điều chỉnh cho phù hợp. Điều đó sẽ khiến tâm trạng và cảm xúc của họ được trọn vẹn.

- Vậy, bộ sưu tập nước hoa của một phụ nữ thế nào được coi là trọn vẹn? 

 Một khách hàng sưu tập nước hoa cao cấp cần ít nhất một mùi hương được thiết kế riêng, ngoài ra họ có thể lựa chọn các dòng nước hoa niche (riêng biệt), hoặc các bản giới hạn phù hợp với mình. Vì điều quan trọng của nước hoa là phải hòa hợp và tôn lên mùi hương cá nhân của từng phụ nữ.