Trong nhiều năm, Falguni Nayar làm công việc hướng dẫn những startup Ấn Độ để giúp họ ra mắt thị trường chứng khoán. Giờ đây, cựu giám đốc ngân hàng đầu tư đang chuẩn bị cho công ty khởi nghiệp của riêng mình một đợt IPO mang tính lịch sử.

"Cuộc đời bạn nằm ở chính bạn"

Nykaa, đứa con tinh thần của cô, đã phát triển thành trang thương mại điện tử hàng đầu của Ấn Độ về các sản phẩm làm đẹp, với sự chứng thực của các ngôi sao Bollywood và hàng triệu người theo dõi.

Công ty khởi nghiệp có tên chính thức là FSN E-Commerce Ventures Ltd., đã nộp các tài liệu sơ bộ cho đợt chào bán cổ phiếu lần đầu ra công chúng. Theo Bloomberg News, định giá của công ty có thể lên đến hơn 4 tỷ USD.

Trong suốt quá trình làm việc với các doanh nhân trước đây, Nayar đã nhận thấy tầm quan trọng của sứ mệnh kinh doanh. Và khi thành lập Nykaa, cô muốn giúp phụ nữ Ấn Độ chăm sóc bản thân tốt hơn và thoát khỏi những định kiến giới khắc nghiệt dành cho phái nữ.

Nayar nói trong một cuộc phỏng vấn gần đây rằng: "Chúng tôi muốn mang đến thông điệp cho tất cả phụ nữ là cuộc đời của bạn nên nằm ở chính bạn. Bạn là người quan trọng nhất trong câu chuyện của mình và không nên e ngại khi trở thành trung tâm".

Thông điệp này đã gây được tiếng vang lớn. Được thành lập vào năm 2012, công ty khởi nghiệp có trụ sở tại Mumbai hiện cung cấp hơn 2.500 nhãn hiệu với mọi thứ từ mascara, nước tẩy trang đến bút kẻ mắt... 

Thông qua các trang web, ứng dụng và hơn 70 cửa hàng truyền thống, công ty đạt doanh thu 24,5 tỷ rupee (330 triệu USD) và các khoản thu nhập khác trong năm tài chính kết thúc vào tháng 3, theo hồ sơ báo cáo. Công ty ghi nhận mức tăng trưởng hơn 35% trong giai đoạn đó, bất chấp việc đóng cửa các cửa hàng do đại dịch và những thách thức về giao hàng.

Nếu IPO diễn ra đúng kế hoạch, Nykaa sẽ là kỳ lân đầu tiên do phụ nữ lãnh đạo ở Ấn Độ. Nayar sở hữu khoảng một nửa công ty cùng với chồng và hai con song sinh, có nghĩa là giá trị cổ phần của họ có thể hơn 2 tỷ USD nếu công ty khởi nghiệp đạt hoặc vượt dự kiến ​​ban đầu. 

"Chúng tôi không muốn trở thành một cửa hàng giảm giá"

Nayar nhận thấy rằng ở phương Tây, toàn bộ các tầng của các cửa hàng bách hóa cao cấp đều dành riêng cho mỹ phẩm và các sản phẩm làm đẹp khác. Nhưng hàng triệu phụ nữ Ấn Độ vẫn phải đến các cửa hàng hỗn tạp ở khu phố tồi tàn để mua sản phẩm làm đẹp cho mình.

Các cửa hàng "tạp hóa" này chủ yếu do nam giới sở hữu, bán mỹ phẩm, trang sức thời trang cùng với các bộ dụng cụ thủ công. Nayar nhận thấy 3 khuyết điểm chính của mô hình phục vụ này là lựa chọn hạn chế, trưng bày kém và người mua không có cơ hội để trải nghiệm sản phẩm.

Mục tiêu Nayar hướng đến là tạo ra trải nghiệm mua sắm tích hợp, giúp người tiêu dùng có thể mua sắm trực tuyến hoặc tại các cửa hàng thực, tùy thuộc vào những gì họ đang tìm kiếm với lượt truy cập cụ thể đó. 

Họ có thể ghé thăm một trong những cửa hàng của Nykaa để thử son môi hoặc phấn mắt. Còn nếu mua online, họ sẽ nhận được sự tư vấn từ nhân viên.

Trái ngược với các công ty khởi nghiệp thương mại điện tử khác, Nykaa không tán thành việc giảm giá để thu hút người mua.

Nayar nói: “Chúng tôi không muốn trở thành một cửa hàng giảm giá. Chúng tôi thà bán đúng màu son môi với giá đầy đủ, hơn là bán sai màu son với giá chỉ còn một nửa khiến người mua không hài lòng chỉ vài phút sau khi son”.

Từ 60 đơn đặt hàng hàng ngày khi ra mắt, doanh số bán hàng đã tăng lên hơn 1.000 đơn đặt hàng trong vòng vài tháng. Nykaa đã tăng tốc dựa trên đà phát triển của mình bằng cách tùy chỉnh các sản phẩm phù hợp với tông màu da, loại da của Ấn Độ và thời tiết địa phương. 

Công ty tung ra một loạt các màu móng, hiện đã lên đến 2.700 màu. Nó cũng khuyến khích người dùng mua các sản phẩm trang điểm cơ bản, chẳng hạn như phấn nền, và hiện cung cấp 1.500 loại. Dòng son môi của Nykaa có những cái tên vui nhộn của Ấn Độ như Maharani (vợ của maharaja) và Mishti (người ngọt ngào).

Sakshi Jain, một cô gái 21 tuổi vừa tốt nghiệp đại học, cho biết: “Nykaa thực sự có tất cả mọi thứ. Tôi có thể so sánh giá cả, đọc các bài đánh giá rộng rãi và sau đó mua. Tất cả bạn bè của tôi cũng mua sắm tại Nykaa”.

Sayeree Nandi, sinh viên đại học Bangalore, bắt đầu mua sắm các sản phẩm trên Nykaa khi bắt đầu xảy ra đại dịch và từ đó trở nên nghiện ứng dụng này.

Cô cho biết: “Điều này thuận tiện hơn so với việc đi đến các cửa hàng thực hoặc tìm kiếm trên Amazon".

Thách thức trong thị trường làm đẹp trị giá 15 tỷ USD

Cạnh tranh đang gia tăng. Những gã khổng lồ như Amazon và Walmart đang mở rộng thị trường làm đẹp trị giá 15 tỷ USD, cùng với các nhà bán lẻ đặc biệt như LVMH's Sephora. Purplle, một đối thủ khác tại Ấn Độ, đã nhận được sự hậu thuẫn từ Golman Sachs Group.

Để "đi tắt đón đầu", Nykaa xây dựng chiến lược tập trung vào công nghệ, tiếp thị và mở rộng sản phẩm. Các dịch vụ trực tuyến của công ty sử dụng thuật toán riêng biệt để giới thiệu sản phẩm dựa trên những gì khách hàng đã mua trước đó, giống như Netflix đề xuất phim.

Nykaa cũng mở rộng ra ba ứng dụng riêng biệt. Gần đây nhất là ứng dụng dành cho các sản phẩm dành cho nam giới.

Nayar cho biết: “Tại các buổi họp mặt xã hội và công việc, những người đàn ông thành đạt đã hỏi tôi về cách chăm sóc da và tóc, vì vậy tôi quyết định tung ra Nykaa Man để nam giới có thể mua sắm mà không phải e ngại gì”.

Anchit, con trai của Nayar, đã tốt nghiệp Đại học Columbia và hiện đang điều hành công việc kinh doanh thương mại điện tử làm đẹp. Còn con gái Adwaita, có bằng MBA tại Trường Kinh doanh Harvard, điều hành ngành thời trang. Chồng cô, Sanjay Nayar, là chủ tịch KKR & Co.

Ravi Mehta, CEO của Steadview Capital và là nhà đầu tư ban đầu của Nykaa, cho rằng công ty của Nayar có mô hình kinh doanh đặc biệt mạnh mẽ trong số các công ty internet của Ấn Độ.

“Nykaa là một trong những công ty phát triển nhanh nhất nhờ doanh thu của hơn 15 công ty khởi nghiệp”, Mehta nói trong một cuộc trò chuyện qua điện thoại. Quỹ công nghệ Steadview tập trung vào Ấn Độ và đã đầu tư vào các công ty khởi nghiệp địa phương như Zomato, Policybazaar và Lenskart Solutions Pvt.

Ấn Độ vẫn là một thị trường nhỏ trong thế giới làm đẹp và mức sống của người dân vẫn tương đối thấp. Điều này có nghĩa là những người yêu thích các sản phẩm của Nykaa chỉ là một phần nhỏ trong số 1,3 tỷ dân của đất nước. 

Tuy nhiên, con số này đang tăng lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế và những thay đổi của xã hội đang trao quyền cho nhiều phụ nữ hơn. 

Ấn Độ đã trải qua một chặng đường dài kể từ thời mà hầu hết phụ nữ chỉ mua sắm hai sản phẩm làm đẹp - son môi đỏ và kẻ mắt kajal. Và Nykaa đang thay đổi điều này, giúp họ có nhiều trải nghiệm hơn với mặt nạ tóc, serum dưỡng da ban đêm...