Tháng 1/2009, 3 nhà sáng lập của một website vô danh được gọi là Airbedandbreakfast.com đã quyết định vào phút chót rằng họ sẽ tham dự buổi lễ nhậm chức của tổng thống mới đắc cử khi ấy là Barack Obama.

Brian Chesky, Joe Gebbia và Nathan Blecharczyk đều trong độ tuổi 20 và không có vé tham dự buổi lễ này, họ thậm chí không có cả quần áo mùa đông hay sự hiểu biết tường tận về lịch trình các sự kiện diễn ra trong cả tuần đó.

Tuy nhiên họ nhìn thấy một cơ hội. Công ty chia sẻ nhà trực tuyến của họ đã chật vật sinh tồn trong một năm qua và không có nhiều khách hàng. Hiện tại, lễ nhậm chức của tổng thống Hoa Kỳ đang là tâm điểm của toàn thế giới, bất kỳ ai cũng đang hướng về thủ đô của nước Mỹ và 3 chàng trai trẻ muốn tận dụng cơ hội này.

Họ tìm được một căn hộ khá tồi tàn, nằm bên trong khu nhà 3 tầng gần Đại học Howard, thủ đô D.C. Căn phòng không có nội thất và chỉ có một chiếc sofa có thể kéo ra thành giường và họ nhường chỗ ngủ duy nhất này cho cố vấn của họ là Michael Seibel – người đang điều hành website trực tuyến Justin.tv. Buổi tối, 3 nhà sáng lập trải một miếng đệm ra sàn nhà để ngủ.

Khi chủ nhà này bày tỏ ý định cho thuê tiếp những căn phòng còn trống. Nhận thấy cơ hội, Chesky đã liên hệ với nhân viên tờ Good Morning America về căn hộ nhỏ này và phía tạp chí đã đưa nó vào trong danh sách những chỗ ở độc đáo cho lễ nhậm chức.

Mỗi ngày, 3 nhà sáng lập và Seibel đều đi phát tờ rơi về Airbnb tại Nhà ga Dupont Circle. “Cho thuê phòng! Cho thuê phòng!”, họ hét to vào những người đi đường trùm kín mít trong những bộ quần áo mùa đông ấm áp nhưng hầu như chẳng ai quan tâm.

Trong ngày lễ nhậm chức, 3 chàng trai thức dậy vào lúc 3 giờ sáng để chọn địa điểm có tầm nhìn đẹp ra phía National Mall. Họ đi bộ khoảng 3km để tới đó, mua mũ và mặt nạ trên đường. Tới 4 giờ sáng, họ tìm thấy một chỗ trống trên khoảng đất và cách bục phát biểu của Tổng thống không xa.

“Chúng tôi ngồi sát nhau và cố gắng để giữ thật ấm. Đó là buổi sáng lạnh nhất trong cuộc đời tôi. Mọi người đều hạnh phúc khi mặt trời ló rạng”, Chesky – CEO của startup này kể lại.

Garrett Camp và Travis Kalanick cũng tham dự buổi lễ này. Một người bạn có trong hội đồng tổ chức buổi lễ nhậm chức là nhà đầu tư Chris Sacca đã thuyết phục họ tới. Kalanick – một người gốc Los Angeles khi ấy vừa bán startup của anh cho một công ty về cơ sở hạ tầng website là Akamai đã cùng Camp bỏ ra 25.000 USD quyên góp cho hội đồng này. Họ cùng trong độ tuổi 30 và mặc dù kinh tế suy thoái, họ vẫn lạc quan vào những ảnh hưởng to lớn của công nghệ.

Họ tới Washington mà không có sự chuẩn bị gì cả. Đêm trước lễ nhậm chức, họ bị mắc kẹt bên dòng người dài ngoài bảo tàng Newseum khi đang cố gắng đi vào buổi tiệc do tờ Huffington Post tổ chức. Trời lạnh và mưa mà họ chỉ có duy nhất một chiếc mũ lông và mỗi người đã phải thay nhau đội trong 10 phút. Trong khi đó, họ phải vội vã liên hệ với đơn vị tổ chức buổi tiệc để được cho vào bên trong.

Trong ngày lễ nhậm chức, Camp và Kalanick thức dậy muộn. Họ đã thuê một căn hộ khá đẹp gần Logan Circle trên một website về du lịch là VRBO nhưng phải mất một vài dặm đi bộ vào trung tâm tổ chức buổi lễ và không có taxi.

Cuối cùng, họ buộc phải chạy bộ tới đại lộ DC. Khi đến nơi, vào chỗ ngồi cùng với Sacca và những người bạn quyền lực tại thung lũng Silicon cũng là lúc họ bắt đầu cảm thấy hiện tượng cảm lạnh. “Cuối ngày, tôi bị giảm thân nhiệt và mọi người đều nhìn tôi kiểu: Có chuyện gì xảy ra với anh vậy?”, Kalanick nhớ lại.

Đúng lúc đó, Camp đã cố gắng chia sẻ với Kalanick về ý tưởng kinh doanh của mình rằng anh ấy sẽ tạo ra một thứ giúp mọi người có thể dùng điện thoại thông minh để đặt một chiếc xe với chỉ một cú click. Kalanick thấy thú vị nhưng không đặc biệt bị thu hút, anh thừa nhận rằng đó là một ý tưởng hay nhưng không phải quá xuất sắc. Anh đã có những ý tưởng khởi nghiệp của riêng mình và trong đó có một thứ gọi là Pad Pass – một mạng lưới những căn hộ cao cấp được trang bị nội thất.

Tuy nhiên, Washington thời điểm đó đã cho thấy sự cần thiết của dịch vụ xe hơi giống như Camp suy nghĩ. Một chiếc xe có thể được gọi đến, theo dõi và đánh giá thông qua điện thoại di động sẽ là cách giải quyết tuyệt vời cho giao thông ở những thành phố lớn, đặc biệt trong những sự kiện tầm cỡ như lễ nhậm chức.

“Anh thấy không”, O-bam-a! O-bam-a! và cả thế giới đang chờ đợi gia đình Tổng thống bước lên bục. “Chúng ta thật sự cần dịch vụ này”, Camp hét lên.

Camp cuối cùng đã đặt tên cho dịch vụ xe ô tô công nghệ cao của mình là Uber

Đã 10 năm trôi qua kể từ ngày hôm đó. Nhiều thứ đã thay đổi – mà trong đó là cả Tổng thống – nước Mỹ đã chọn được vị Tổng thống mới. Đáng chú ý hơn là sự ra đời của 2 công ty khởi nghiệp làm thay đổi cuộc sống của người dân một cách nhanh chóng được thành lập bởi những chàng trai vô danh run rẩy trong đám đông, theo dõi buổi lễ nhậm chức diễn ra trong một ngày mùa đông lạnh giá năm đó. Và đó chính là Airbnb và Uber – 2 startup có trụ sở chỉ cách nhau vài cây số tại San Francisco.

Tính theo giá trị thị trường hiện tại, cả 2 công ty trị giá tới 99 tỷ USD mặc dù tài sản chẳng có gì nhiều.

Airbnb được xem là một trong những chuỗi khách sạn lớn nhất thế giới với giá trị vốn hóa hiện tại lên tới 30 tỷ USD – tức là tương đương với Marriott International. Tuy nhiên, họ thực tế chẳng có trong tay một phòng khách sạn cụ thể nào cả. Những nhà sáng lập của họ hiện đều đã trở thành tỷ phú, ít nhất là trên giấy tờ.

Uber thì trở thành dịch vụ gọi xe lớn nhất thế giới nhưng họ lại chẳng thuê bất kỳ một lái xe chuyên nghiệp nào cả và cũng không hề sỡ hữu một chiếc xe nào. Công ty này hiện trị giá 69 tỷ USD, cao hơn bất kỳ startup công nghệ nào trên thế giới, Kalanick và Camp được tính toán nắm trong tay khối tài sản trị giá 6 tỷ USD mỗi người.

Cả 2 startup đều khởi đầu từ những ý tưởng dường như không có gì mới mẻ là chia sẻ xe và thuê nhà nhưng đi kèm với đó là những cải tiến về công nghệ. Cả 2 startup đều gây nên những tranh cãi kéo dài ở mỗi thị trường mà họ gia nhập. Đối với vài người – họ đại diện cho sự ngạo nghễ của thế giới công nghệ. Những người chỉ trích đổ lỗi cho họ đã phá vỡ những quy tắc truyền thống về tuyển dụng, gây ra sự xáo trộn giao thông, ảnh hưởng tới hàng xóm và làm tồi tệ hơn tình trạng thiếu hụt nhà ở. Airbnb và Uber thậm chí đều không lường trước được những phản đối gay gắt đến vậy. Tuy nhiên cuối cùng cả hai đã đều thành công.

Nhưng sẽ là thiếu sót nếu không nhắc đến một câu chuyện ít người biết đến trong lịch sử hình thành nên Airbnb – khoảnh khắc khi nhà sáng lập phát hiện ra vũ khí bí mật có thể giúp công ty tăng trưởng. Đó là câu chuyện về việc có được một nhà sáng lập là siêu sao Growth Hacker.

Những chàng trai 20 nổi loạn

Mùa xuân năm 2009, Airbedandbreakfast.com sau khi đổi tên thành Airbnb vẫn có quy mô rất nhỏ và gặp nhiều khó khăn. Sau khi tốt nghiệp từ Y Combinator – một vườn ươm khởi nghiệp tại thung lũng Silicon, Chesky, Gebbia và Blecharczyk đã biến căn hộ nhỏ của họ tại đường Rausch ở Quận Soith of Market ở San Francisco thành văn phòng làm việc. Đến lúc ấy họ vẫn chưa thể giải quyết được bài toán “con gà có trước hay quả trứng có trước” mà bất kỳ một nền tảng trực tuyến mới nào cũng gặp phải: Để có người đăng dịch vụ lên, bạn cần có khách hàng và để có khách hàng, bạn cần phải có người đăng tải dịch vụ. Một vài căn hộ được đăng tải trên website chỉ thu hút được sự chú ý của số ít khách đang tìm chỗ ở cho chuyến du lịch của họ. Trong khi đó, cũng không có nhiều khách thích thú với những chủ nhà trọ tiềm năng cho thuê phòng trống trên website.

Nhà sáng lập Nathan Blecharczyk.

Ba nhà đồng sáng lập đã ngồi nhớ lại tất cả những khó khăn họ từng phải cố vượt qua. Đã có lúc công việc kinh doanh đi vào bế tắc, họ buộc phải đi ra chợ bán những hộp ngũ cốc in hình ông Obama.

Trong khi Bleckarczyk vẫn ngồi văn phòng viết code thì Chesky và Gebbia lại cố gắng tìm kiếm một danh sách phòng cho thuê bằng việc ghé thăm New York, Las Vegas và Miami cùng nhiều thành phố khác để gặp gỡ những chủ nhà tiềm năng.

Thành công của công ty có thể dễ dàng nhận thấy trước hết là nhờ khả năng phi thường của Chesky và Gebbia khi làm nổi bật lên một cộng đồng trực tuyến với thiết kế thông minh và ý tưởng độc đáo về một thế giới mới, mở, và không có bất kỳ giới hạn nào.

Tuy nhiên sự tăng trưởng thần tốc mà Airbnb đạt được có vẻ như “kỹ thuật hơn” và tất cả là nhờ vào chiến thuật có phần “láu cá” của Blecharczyk.

Nhà sáng lập Brian Chesky.

Dù chỉ mới 24 tuổi nhưng Blecharczyk đã tự lập trình toàn bộ website của công ty, sử dụng mã nguồn mở gọi là Ruby on Rails. Anh đã tạo ra hệ thống thanh toán toàn cầu linh hoạt cho phép Airbnb có thể thu phí từ khách hàng và sau đó chuyển cho các chủ nhà trọ, trích lại tiền hoa hồng, sử dụng nhiều dịch vụ thanh toán gồm cả PayPal.

Anh cũng chính là người đưa ra quyết định thuê server dịch vụ điện toán đám mây Amazon Web Servies giúp tiết kiệm khá nhiều tiền và ngày nay trở hành lựa chọn phổ biến của các doanh nghiệp từ nhỏ tới lớn.

“Joe và tôi luôn vẽ nên những ý tưởng và viễn cảnh điên rồ. Nathan sẽ là người tìm cách biến những điều không thể thành có thể”, Chesky chia sẻ.

Siêu sao "Growth hacker"

Tài năng của Nathan được thể hiện từ khi còn khá trẻ. Sinh ra tại Boston, sau khi tự học lập trình, Nathan bắt đầu mày mò viết những ứng dụng phức tạp hơn và đưa lên mạng Internet để mong nhận được góp ý, chia sẻ. Một trong số những ứng dụng thu hút sự chú ý nhiều nhất là công cụ cho phép các lập trình viên có thể gửi những tin nhắn riêng vào email và tài khoản IM của các thành viên mạng lưới AOL.

Ngay sau khi giới thiệu ứng dụng này, Nathan đã nhận được một cú điện thoại trả mức giá 1.000 USD nếu anh tiếp tục viết một chương trình tương tự. Khi nói về đề nghị đó với bố mẹ, cha của Nathan nói với con mình rằng: “Con trai, chẳng ai trên Internet sẽ trả cho con 1.000 USD cả”.

Dẫu vậy Nathan vẫn quyết định viết ứng dụng đó và nhận được tiền. Sau đó anh phát hiện ra người đặt hàng mình cũng chỉ là trung gian và anh ta kiếm hoa hồng mà thôi. Sau đó, người này lại tiếp tục giới thiệu Nathan cho những người khác nữa và cứ tiếp tục như vậy. Nathan bắt đầu kiếm được rất nhiều tiền từ việc tạo ra công cụ phục vụ một ngành công nghiệp mới mà nhiều người gọi là “email maketing” hay thân thuộc hơn là: Spam email.

Trong quá trình học đại học, Nathan tiếp tục công việc kể trên và cuối cùng anh phát triển được một bộ các sản phẩm tiếp thị qua email giúp những người gửi thư rác sắp xếp và tổ chức các chiến dịch marketing của họ.

Tổng cộng theo tính toán của Nathan, các công cụ spam email đã mang về cho anh 1 triệu USD – số tiền thừa để chi trả học phí tại Harvard và còn dư để làm nhiều việc khác. Dẫu vậy công việc này khiến tên của Nathan bị đưa vào “danh sách đen” trực tuyến được gọi là Register of Known Spam Operations – được điều hành bởi tổ chức chống spam có trụ sở tại London.

Nathan nói rằng đã dừng hoạt động này vào năm 2002 để tập trung cho năm cuối đại học vì công việc chiếm quá nhiều thời gian. Tuy nhiên, khi được hỏi về những cáo buộc kể trên, Nathan cho rằng: “Đó là một phần của việc dám chấp nhận trở thành người tiên phong”.

Sau khi tốt nghiệp đại học, Nathan không chỉ là một lập trình viên xuất chúng mà anh còn trở thành người hùng mới của thung lũng Silicon: Growth hacker. Một Growth hacker sử dụng những kỹ năng về công nghệ của mình để tìm ra cách thông minh – thường là gây tranh cãi để nâng mức độ phổ biến sản phẩm và dịch vụ của họ. Và ở Airbnb, Nathan đã một lần nữa vận dụng khả năng lập trình thiên tài của mình để giúp Airbnb lôi kéo được một lượng lớn khách hàng của Craigslist.

Cuối năm 2009, vài tháng sau khi Airbnb tốt nghiệp từ Y Combinator – Người dùng Craigslist – một trang rao vặt bất động sản tại một vài thành phố bắt đầu gặp phải vài điều gây phiền nhiễu. Bất cứ khi nào ai đó đăng một tài sản cho thuê trên Craigslist, ngay cả khi người đó đã xác định rằng anh ta không muốn nhận những tin nhắn không được yêu cầu, anh ta sẽ tự động nhận được một e-mail chào hàng của Airbnb.

Nội dung email thường là: “Xin chào, tôi gửi email vì bạn có một bất động sản cho thuê đẹp nhất trên Craigslist ở Santa Barbara và tôi muốn khuyên bạn nên rao nó trên một trong những website nhà ở lớn nhất Santa Barbara là Airbnb. Website này hiện có hơn 3 triệu lượt view mỗi tháng”.

Tất cả những email này đều giống nhau ngoại trừ tên thành phố và được gửi từ một tài khoản gmail có tên của nữ giới.

Dave Gooden – một doanh nhân bất động sản trực tuyến khác đã nhận ra sự phổ biến nhanh chóng của Airbnb vào năm 2010 và bắt đầu tò mò về nó. Nghi ngờ những gì đang diễn ra, ông đã đăng tải cho thuê một vài thứ lên Craigslist và sau đó viết blog vào tháng 5/2011 về kết quả tìm ra được.

Ông kết luận rằng Airbnb đã đăng ký rất nhiều tài khoản gmail và thiết lập một hệ thống để spam bất kỳ ai đăng lên trên Craigslist. Theo quan điểm của ông, hoạt động của Airbnb là một dạng “mũ đen” bất chính. Craigslist là một trong số ít những website có quy mô lớn. Với hoạt động “mũ đen” như vậy, bạn dễ dàng tiếp cận tới hàng nghìn người mỗi ngày”.

Sau bài đăng của Gooden – một vài chuyên gia công nghệ khác đã đọc được và Airbnb bị chỉ trích nặng nề. Về phía Airbnb, họ đưa ra lời giải thích hoàn toàn khó tin là họ thuê một công ty làm marketing nhưng đơn vị này lại thực hiện mà không tuân thủ những quy tắc đạo đức của Airbnb đề ra.

Dẫu vậy sau vài tháng tranh cãi, Airbnb đã quyết định chuyển sang chiến lược mới. Thay vì lôi kéo người sử dụng Craigslist vào Airbnb, công ty đã làm ngược lại: Họ cho phép người dùng Airbnb sử dụng phiên bản đăng tải tài sản cho thuê một cách tinh gọn hơn và sau đó đăng tải lại y nguyên bài đăng đó sang Craigslist chỉ bằng một cú nhấp chuột. “Việc đăng lại nội dung rao vặt từ Airbnb lên Craigslist làm tăng thu nhập trung bình của bạn lên 500 USD một tháng”, công ty thông báo cho các chủ nhà tiềm năng. “Bằng cách reposting bài đăng của bạn lên Craigslist, bạn sẽ nhận được lợi ích là nhu cầu tăng hơn, trong khi vẫn có thể sử dụng Airbnb để quản lý và kiểm duyệt yêu cầu của bạn.”

Bằng cách như vậy, Airbnb đã tìm ra cách làm những đoạn quảng cáo của họ trên cragslist trở nên hấp dẫn hơn về mặt hình ảnh, và hơn nữa đưa quảng cáo của Airbnb vào trong hệ thống của đối thủ lớn nhất của họ. Nathan nói: “Đó là một cách tiếp cận mới lạ. Không có trang website nào tạo ra được kết hợp như vậy. Nó đã mang lại thành công cho chúng tôi”.

Các Growth hacker khác nhận thấy điều này và hoan nghênh nó như là một thành tựu kỹ thuật tinh vi. Craigslist có các phiên bản khác nhau ở hàng trăm thành phố, mỗi trang có các tên miền và định dạng menu khác nhau. Nathan đã lập trình ra cách để Airbnb đăng bài vào đúng trang web.

Andrew Chen, một Growth hacker hiện đang làm việc tại Uber, viết trong một bài blog với sự ngưỡng mộ: “Nó được tích hợp đơn giản và sâu sắc vào sản phẩm và là một trong những tích hợp ad-hoc (mạng tùy biến không dây) ấn tượng nhất mà tôi từng chứng kiến ​​trong nhiều năm. Chắc chắn một nhà tiếp thị truyền thống sẽ không thể làm được điều này hoặc thậm chí còn không biết tới nó. Thay vào đó, họ sẽ cần một kỹ sư công nghệ có kinh nghiệm marketing để phân tích sản phẩm và xây dựng một hệ thống hoạt động trơn tru”.

Airbnb đã gỡ bỏ công cụ vào năm 2012 sau khi Craigslist phản đối các loại chiến thuật kiểu này, nhưng lúc đó đã quá muộn. Airbnb đã lôi kéo được cả khách hàng lẫn đối tác của Craigslist. Đến tháng 2/2011, Airbnb đã vượt mốc 1 triệu booking.

Chưa đầy một năm sau, vào tháng 1/2012, con số này đã tăng lên mức hơn 4 triệu. Mọi khúc mắc ban đầu đã được giải quyết.