Trong nhiều năm, bán hàng thường được hiểu như một cuộc “thuyết phục”: người bán nói thật nhiều, cố gắng trình bày đầy đủ thông số, tính năng, lợi ích, với áp lực phải chốt được kết quả càng sớm càng tốt. Không ít người tin rằng, chỉ cần nói hay, nói đủ và nói đúng, khách hàng sẽ mua. Nhưng thực tế, cách tiếp cận này ngày càng bộc lộ những giới hạn, đặc biệt trong bối cảnh khách hàng ngày nay có nhiều lựa chọn, nhiều thông tin và cũng nhạy cảm hơn với những áp lực vô hình trong giao tiếp.

Bà Vũ Thu Hồng, cán bộ UN Women

Từ trải nghiệm thực tiễn và góc nhìn phát triển con người, bà Vũ Thu Hồng, cán bộ UN Women đã giới thiệu và phân tích mô hình 9 bước bán hàng của Ron Martin như một cách tiếp cận khác biệt, bán hàng không bắt đầu bằng lời nói, mà bắt đầu từ trạng thái nội tâm, từ sự chân thành và khả năng xây dựng niềm tin dài hạn thông qua việc truyền tải giá trị một cách tự nhiên.

Theo bà Vũ Thu Hồng, bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất trong bán hàng không phải là “mở miệng nói”, mà là “bắt sóng” với bối cảnh hiện tại và điều chỉnh chính mình. Đó là sự chuẩn bị về tinh thần, thái độ và trạng thái cảm xúc để người bán xuất hiện trước khách hàng với sự điềm tĩnh, đúng mực, tôn trọng và đáng tin cậy. Bởi trước khi quyết định mua hay không, khách hàng đã “đọc” được rất nhiều tín hiệu không lời từ người đối diện, người này có đang vội vã không, có căng thẳng không, có đang cố bán bằng được không. Những cảm nhận đó, dù vô thức, lại có tác động trực tiếp đến mức độ tin cậy.

Bà Vũ Thu Hồng, cán bộ UN Women đã giới thiệu và phân tích mô hình 9 bước bán hàng của Ron Martin

Ron Martin cho rằng, nếu bên trong người bán là sự bất an và áp lực kết quả, thì dù lời nói có trau chuốt đến đâu, khách hàng vẫn cảm nhận được sự thúc ép và sẽ tự động phòng vệ. Ngược lại, khi người bán giữ được sự bình an nội tại, không đặt nặng việc phải bán ngay, khách hàng có xu hướng mở lòng hơn, sẵn sàng lắng nghe và kết nối. Đây chính là nền tảng cho toàn bộ 9 bước bán hàng tiếp theo.

Điểm cốt lõi của mô hình này nằm ở khái niệm “quyền lực mềm” trong bán hàng. Đó không phải là quyền lực đến từ vị thế hay kỹ thuật thao túng tâm lý, mà là sức lan tỏa của sự tự tin, thấu hiểu và chân thành. Người bán hiểu rõ sản phẩm của mình, không chỉ ở mặt kỹ thuật, mà quan trọng hơn là giá trị thực mà sản phẩm mang lại cho người dùng trong từng bối cảnh cụ thể. Khi giá trị được truyền tải đúng cách, khách hàng không cảm thấy bị thuyết phục, mà cảm thấy được đồng hành.

Trong 9 bước bán hàng của Ron Martin, mỗi bước đều hướng đến việc xây dựng và củng cố niềm tin. Đó là niềm tin vào sản phẩm, vào người bán và vào mối quan hệ có thể phát triển lâu dài. Bán hàng, theo cách nhìn này, không phải là một giao dịch đơn lẻ, mà là một quá trình kết nối, trong đó người mua được trao quyền lựa chọn, được tôn trọng khoảng cách an toàn và được tham gia một cách tự nguyện.

Một yếu tố đáng chú ý khác là thần thái và phong cách cá nhân của người bán. Bà Vũ Thu Hồng nhấn mạnh rằng, giao tiếp bán hàng không chỉ nằm ở nội dung lời nói, mà còn thể hiện qua cách ăn mặc, màu sắc trang phục, sự chỉn chu trong diện mạo và khả năng làm chủ không gian giao tiếp. Những chi tiết tưởng chừng nhỏ này lại góp phần tạo nên cảm nhận ban đầu về sự chuyên nghiệp và độ tin cậy.

Tuy nhiên, mô hình của Ron Martin không khuyến khích việc “diễn” hay tạo vỏ bọc. Trái lại, sự chuyên nghiệp phải xuất phát từ nội lực thật: hiểu sản phẩm, hiểu khách hàng và hiểu chính mình. Khi người bán thực sự tin vào giá trị mình mang đến, phong cách và thần thái sẽ trở nên tự nhiên, không gượng ép. Đây cũng là lý do vì sao mô hình này đặc biệt nhấn mạnh việc luyện tập giao tiếp và không ngừng nâng cao nhận thức cá nhân, thay vì chỉ học thuộc các kịch bản bán hàng.

Trong bối cảnh các tổ chức phát triển, doanh nghiệp xã hội hay các sáng kiến vì cộng đồng, triết lý bán hàng của Ron Martin càng cho thấy sự phù hợp. Với UN Women, nơi các giá trị về bình đẳng, tôn trọng và phát triển bền vững được đặt lên hàng đầu, bán hàng hay kêu gọi sự tham gia không thể dựa trên áp lực, mà phải dựa trên sự đồng cảm và niềm tin. Bà Vũ Thu Hồng cho rằng, khi giá trị được truyền đi bằng sự chân thành, nó không chỉ dừng lại ở một sản phẩm hay dịch vụ, mà còn lan tỏa thành thương hiệu cá nhân và tổ chức.

Từ góc độ đó, 9 bước bán hàng của Ron Martin không đơn thuần là một công cụ kinh doanh, mà là một phương pháp phát triển con người. Người bán được khuyến khích liên tục điều chỉnh bản thân, nâng cao trạng thái nội tâm và sẵn sàng đổi mới cùng khách hàng, đối tác. Mục tiêu cuối cùng không phải là bán được nhiều hơn bằng mọi giá, mà là xây dựng những mối quan hệ bền vững, nơi cả hai bên cùng thấy giá trị và sẵn sàng đồng hành lâu dài.

Có thể nói, trong một thế giới mà người tiêu dùng ngày càng tỉnh táo và nhạy cảm với sự thiếu chân thành, triết lý bán hàng dựa trên niềm tin và giá trị thực không còn là lựa chọn, mà là yêu cầu tất yếu. Mô hình 9 bước của Ron Martin, qua phần trình bày của bà Vũ Thu Hồng, gợi mở một cách tiếp cận nhân văn hơn, bán hàng như một hành trình kết nối, nơi sự điềm tĩnh, thấu hiểu và chân thành trở thành nền tảng cho mọi thành công.

Hoàng Toàn