Một cuộc trao đổi giữa đồng nghiệp tại nơi làm việc. Kết quả thương lượng có thể được nhìn cả ở lợi ích đạt được và khả năng duy trì quan hệ hợp tác. Ảnh minh họa Vitaly Gariev/Unsplash.

Một cuộc thương lượng thường được nhớ bằng con số cuối cùng. Mức lương bao nhiêu, giá bán bao nhiêu, bên nào giành được điều kiện có lợi hơn. Nhưng sau khi thỏa thuận kết thúc còn một kết quả khác khó quy thành tiền ngay lập tức. Người đối diện có tin mình không, có cảm thấy được lắng nghe không và lần sau có muốn tiếp tục làm việc với mình hay không.

Một nghiên cứu công bố trên Proceedings of the National Academy of Sciences tháng 6/2026 đặt chính phần ít được chú ý này vào phép đo. Qua năm nghiên cứu với tổng cộng 2.401 người tham gia, nhóm Charlotte H. Townsend, Laura J. Kray và Solène Delecourt ghi nhận người thương lượng với phụ nữ đánh giá trải nghiệm quan hệ tích cực hơn so với khi làm việc với nam giới. Trong phạm vi những tình huống được nghiên cứu, khác biệt đó không đi kèm kết quả kinh tế thấp hơn ở phía phụ nữ.

Khi kết quả không chỉ nằm ở con số cuối cùng

Ở nghiên cứu đầu tiên, nhóm tác giả sử dụng dữ liệu từ 231 học viên MBA tham gia khóa học thương lượng toàn thời gian. Trong mười tuần, họ thực hành nhiều tình huống trực tiếp, được phân vai và ghép đối tác, sau đó đánh giá người vừa thương lượng cùng mình. Dữ liệu tạo ra hơn 2.000 lượt quan sát.

Phụ nữ được đối tác chấm cao hơn ở một loạt khía cạnh như xây dựng niềm tin, công bằng, quan tâm đến lợi ích của bên kia, giao tiếp và lắng nghe. Tỷ lệ người trả lời muốn tiếp tục thương lượng với đối tác nữ là 94,4%, so với 91,9% khi đối tác là nam. Trong các phép đo về kết quả phân phối và khả năng tạo thỏa thuận cùng có lợi, nhóm nghiên cứu không tìm thấy khác biệt có ý nghĩa thống kê giữa nữ và nam.

Kết quả ấy vẫn để ngỏ một câu hỏi khá lớn. Người ta có đánh giá phụ nữ tốt hơn chỉ vì đã biết người ngồi đối diện là phụ nữ và mang theo những khuôn mẫu giới sẵn có hay không?

Nhóm tác giả vì thế chuyển sang các cuộc thương lượng trực tuyến ẩn danh. Dữ liệu thứ hai gồm 1.030 cặp thương lượng với 846 người tham gia, phần lớn là người Mỹ, được tuyển qua Amazon Mechanical Turk. Hai bên trao đổi bằng tin nhắn để chia các nguồn lực giả định cho một chuyến cắm trại và có khoản thưởng phụ thuộc vào số điểm đạt được. Họ không nhìn thấy tên, ảnh hay giới của đối tác.

Một kiểm tra riêng với 180 sinh viên cho thấy người đọc các đoạn hội thoại này không đoán được giới của người thương lượng tốt hơn mức ngẫu nhiên. Dù vậy, trong dữ liệu thương lượng ẩn danh, đối tác thực sự là phụ nữ vẫn được yêu thích hơn và mức hài lòng của phía bên kia cao hơn, trong khi kết quả kinh tế không tạo ra bất lợi tương ứng.

Hai thí nghiệm tiếp theo tiếp tục tách hành vi thực tế khỏi nhãn giới. Một nghiên cứu có 773 người Mỹ và một nghiên cứu khác có 371 người Mỹ được tuyển trên Prolific. Người tham gia đọc lại các cuộc thương lượng đã diễn ra trước đó, có lúc không được cung cấp giới, có lúc giới của nhân vật được gán ngẫu nhiên. Giới thực tế của người đã tạo ra lời thoại liên quan đến đánh giá về sự ấm áp, năng lực, mức độ được yêu thích và mong muốn tiếp tục hợp tác, trong khi việc đơn thuần gắn nhãn nam hay nữ không tạo ra hiệu ứng tương tự trong thiết kế này.

Nhóm tác giả cũng lưu ý kết quả không có ý nghĩa thống kê của nhãn giới không thể được hiểu thành bằng chứng rằng định kiến giới hoàn toàn không tồn tại.

Giao tiếp trong thương lượng không chỉ tạo ra một thỏa thuận mà còn ảnh hưởng đến cảm nhận của hai bên về quá trình hợp tác. Ảnh minh họa Vitaly Gariev/Unsplash.

Dễ tạo thiện cảm không đồng nghĩa phải nhường phần mình

Một điểm dễ bị đọc sai là coi kết quả trên như bằng chứng phụ nữ thương lượng tốt vì họ mềm mỏng hơn hoặc sẵn sàng nhượng bộ hơn. Nghiên cứu không đi tới kết luận rộng như vậy.

Ở bước cuối, các tác giả phân tích nội dung những cuộc thương lượng trực tuyến bằng hệ thống mã hóa hành vi. Phụ nữ có xác suất chấp nhận đề nghị cao hơn và đưa ra đề nghị gồm nhiều vấn đề hơn, trong khi nam giới có xu hướng cung cấp nhiều thông tin hơn ở một số nhóm mã. Trong các hành vi được phân tích, việc chấp nhận đề nghị là yếu tố giải thích ổn định nhất cho mối liên hệ giữa giới của đối tác và mức độ được yêu thích.

Nhưng “chấp nhận đề nghị” ở đây không có nghĩa phụ nữ chấp nhận thỏa thuận bất lợi. Nhóm nghiên cứu không thấy họ kết thúc thương lượng sớm hơn hay nhận kết quả kinh tế kém hơn nam giới. Trong chính những bài toán được thử nghiệm, phụ nữ có thể tạo cảm giác rằng tiến trình đang đi tới thỏa thuận mà không phải trả giá bằng phần lợi ích cuối cùng.

Điểm này làm cho câu chuyện về giới phức tạp hơn quan niệm quen thuộc rằng một người thương lượng mạnh phải cứng, cạnh tranh và không nhượng bộ. Nếu chỉ đo thành công bằng khoản tiền giành được ở một lần giao dịch, niềm tin, cảm giác công bằng hay khả năng khiến đối tác muốn quay lại rất dễ bị bỏ khỏi bảng đánh giá. Nhưng trong những mối quan hệ kéo dài qua nhiều dự án, khách hàng hay lần phân bổ nguồn lực, phần giá trị đó có thể có ý nghĩa thực tế.

Nó cũng không nên biến thành một yêu cầu mới dành cho phụ nữ. Trong môi trường làm việc, nếu phụ nữ vừa phải đạt kết quả chuyên môn vừa mặc nhiên được kỳ vọng là người giữ hòa khí, lắng nghe và làm cho mọi người cảm thấy dễ chịu, một lợi thế quan hệ có thể bị biến thành thêm một phần lao động ít được nhìn thấy.

Hiện tượng phụ nữ nhận nhiều việc cần thiết nhưng ít giúp họ thăng tiến cho thấy kỹ năng quan hệ chỉ thực sự được nhìn nhận công bằng khi nó được ghi nhận như một năng lực nghề nghiệp, thay vì trở thành nghĩa vụ ngầm của một giới.

Kỹ năng giao tiếp và tạo quan hệ nên được nhìn như năng lực nghề nghiệp, thay vì trở thành kỳ vọng mặc định dành riêng cho phụ nữ. Ảnh minh họa Vitaly Gariev/Unsplash.

Không thể lấy kết quả ở Mỹ để kết luận cho phụ nữ Việt

Đây là giới hạn quan trọng nhất nếu sử dụng nghiên cứu này tại Việt Nam. Các thí nghiệm chủ yếu được thực hiện với học viên MBA và người tham gia trực tuyến tại Mỹ. Nghiên cứu không khảo sát người lao động Việt Nam và cũng không chứng minh rằng phụ nữ ở mọi nền văn hóa hay mọi môi trường nghề nghiệp sẽ thương lượng theo cùng một cách.

Chính các tác giả thừa nhận những tình huống được thử nghiệm đều có độ mơ hồ thấp, nghĩa là người tham gia biết rõ mình đang bước vào một cuộc thương lượng. Họ cho rằng cần thêm nghiên cứu trong các cuộc thương lượng thực tế, với mức độ rủi ro khác nhau và những tình huống mà quyền thương lượng không được xác định rõ ngay từ đầu.

Giới hạn này đặc biệt quan trọng ở nơi làm việc. Một nhân viên đang thương lượng mức lương, trách nhiệm hay cơ hội thăng tiến không phải lúc nào cũng có vị thế ngang với người quản lý. Kết quả còn có thể chịu ảnh hưởng bởi quyền lực, quy trình đánh giá và cách tổ chức định nghĩa một người có triển vọng.

Cách đánh giá “tiềm năng” cũng có thể tạo ra kết quả khác với việc đánh giá thành tích thực tế, đặc biệt khi tiêu chí chưa được xác định đủ rõ và người đánh giá phải dựa nhiều vào nhận định chủ quan.

Bởi vậy, phát hiện mới không nên được rút gọn thành câu “phụ nữ thương lượng giỏi hơn nam giới”. Nghiên cứu không xếp hạng toàn bộ năng lực thương lượng của hai giới. Điều nó bổ sung là một phần trước đây ít được đo. Trong các mẫu nghiên cứu này, phụ nữ đạt kết quả kinh tế tương đương đồng thời tạo ra giá trị quan hệ cao hơn cho phía bên kia.

Câu hỏi đáng mang từ nghiên cứu này vào công sở không phải ai sinh ra đã thương lượng tốt hơn. Điều cần xem xét là tổ chức đang gọi điều gì là một cuộc thương lượng thành công. Khi niềm tin, khả năng lắng nghe, cảm giác công bằng và mong muốn tiếp tục hợp tác thực sự có giá trị, những kỹ năng đó cần được nhìn như năng lực nghề nghiệp mà cả nữ và nam đều có thể phát triển, thay vì phẩm chất được mặc định cho riêng phụ nữ.