Diệp Lê đạt có phiên livestream đạt doanh thu 1 triệu USD đầu tiên; Phạm Thoại bán được cả nghìn đơn, doanh thu hàng chục tỷ đồng mỗi phiên; Hoa hậu Hương Giang chốt đơn tiền tỷ ngay trong lần livestream đầu tiên,...

Giữa thời buổi người người livestream, nhà nhà lên sóng bán hàng, người ta có thể bắt gặp những thông tin này ở bất cứ đâu. Choáng ngợp, mơ ước và tò mò… là những gì diễn ra trong tâm lý của đại đa số người xem khi đứng trước 1 phiên live mà KOC thông báo đã đạt doanh thu khủng.

Nhiều người đem sự tò mò của chính họ đi hỏi các chuyên gia trong lĩnh vực livestream: Rốt cuộc những con số này chính xác là gì? Được các bên chia chác thế nào sau mỗi phiên live? Các KOC có thể kiếm được bao nhiêu tiền từ con số đó?

- Chị Nguyễn Như Quỳnh - Head of meLive Network - mạng lưới các nhà sáng tạo nội dung tham gia livestream thương mại trên TikTok.

- Phương Oanh Daily - Quán quân KOC VIETNAM 2023, có 871k lượt theo dõi trên TikTok, thế mạnh livestream ngành hàng gia dụng.

- Nhan Như Ngọc - KOC có 424k lượt theo dõi trên TikTok, chuyên livestream lĩnh vực thời trang, đặc biệt là hàng bigsize.

Sẽ cùng chia sẻ về chủ đề này.

Chị Nguyễn Như Quỳnh

Phương Oanh Daily

Nhan Như Ngọc

Nếu phiên live đạt doanh thu 1 triệu USD, KOC có thể bỏ túi 3 tỷ đồng chưa trừ chi phí

Theo chị Như Quỳnh, khi KOC livestream trên các sàn TMĐT, thu nhập của họ thường được chia thành 2 phần: chi phí hợp tác cố định (hiểu đơn giản là chi phí booking hợp tác) và chi phí chia sẻ doanh thu (nói ngắn gọn là tiền hoa hồng). Tuy nhiên con số này không có một bảng giá cố định mà được tính tùy thuộc vào giá trị thương hiệu và năng lực bán hàng của các KOL/KOC.

Từ kinh nghiệm của mình, chị Quỳnh cho biết tổng thu nhập cả 2 phần của KOC sẽ rơi vào khoảng 15 - 25% doanh thu mỗi phiên livestream hoặc hơn. Chị Quỳnh cũng đưa ra ví dụ cụ thể hơn:

“Một thương hiệu mới ra mắt, muốn kết hợp bán hàng với với một KOC top đầu trong ngành thì họ cần bỏ ra: chi phí booking cho phiên livestream (khoảng 50 - 100 triệu đồng) và % hoa hồng trên đơn hàng bán được của phiên lives đó (khoảng 10%). Vì nhãn hàng mới nên chưa nhiều người biết tới và KOC lúc này chỉ có khoảng 3 tiếng livestream để quảng cáo sản phẩm lẫn bán hàng nên tỷ lệ chuyển đổi bán hàng có thể chỉ rơi vào khoảng 100 triệu doanh thu.

Tuy nhiên, nếu sản phẩm tốt, sau phiên livestream có thể nhiều người trải nghiệm và yêu thích sản phẩm thì ở phiên livestream kế tiếp kết hợp với nhãn hàng, KOC có thể đạt được doanh thu lên đến 300 - 500 triệu đồng”.

Với phiên livestream 24,6 tỷ đồng (khoảng 1 triệu USD) của Diệp Lê gần đây, chị Như Quỳnh cũng có ước tính dựa theo kinh nghiệm cá nhân:

“Qua kinh nghiệm hợp tác với các KOC có khả năng tạo ra từ 10 - 20 tỷ của mình thì trong các phiên livestream như vậy, KOC có thể nhận được khoảng 500 triệu tiền booking. Số tiền này được chia đều cho các nhãn hàng có sản phẩm được bán ra ở phiên livestream. Đồng thời KOC có thể nhận trung bình khoảng 15% hoa hồng tính trên giá trị đơn hàng hoàn thành.

Trong doanh số này vẫn phải tính cả tỷ lệ huỷ đơn nữa. Tính trung bình của các sàn TMĐT thì tỷ lệ huỷ đơn ở các phiên livestream là khoảng 30% (con số này tùy thuộc vào độ uy tín của KOC nên mình ước tính và lấy trung bình) nên tiền hoa hồng KOC nhận được có thể lên đến 2,52 tỷ đồng. Như vậy khi đạt đến con số 24,6 tỷ đồng thì thu nhập của KOC có thể lên đến hơn 3 tỷ đồng, chưa trừ các loại chi phí.

Tuy nhiên những con số này đều là ước tính, người ngoài không thể biết con số chính xác vì còn phụ thuộc vào thỏa thuận giữa KOC với các bên và nhiều yếu tố khác nữa”.

Những màn “cắt máu" của KOC khi livestream mà người ngoài không nhìn thấy

Phương Oanh Daily và Nhan Như Ngọc đều cho rằng chỉ có các bên trực tiếp tham gia vào các phiên livestream như nhãn hàng và KOC mới biết được thu nhập chính xác của KOC.

Quán quân KOC VIETNAM lấy doanh thu phiên livestream 1 tỷ đồng trên sàn T. để làm ví dụ phân tích: “Thông thường các KOC sẽ nhận được khoảng 10 - 15% hoa hồng từ doanh thu bán được các đơn hàng. Thu nhập này chưa trừ đi các khoản như thuế, lương của nhân viên hỗ trợ, thiết bị, chuẩn bị background,...

Tuy nhiên để khách hàng có những deal hời nhất, nhiều KOC cũng tự nguyện giảm % hoa hồng của mình xuống, nhiều khi quay về 1 - 5%, thậm chí là không lấy hoa hồng. Trong ngành hay gọi việc này là ‘cắt máu’, tức là bán mà không được tiền gì hết mà chỉ để kéo số, kéo traffic.

Theo mình, 80 - 90% các KOC sẽ nhận hoa hồng 10 - 15% doanh thu. Sau khi trừ các chi phí thì con số sẽ xuống dưới 10%.

Còn những con số hàng tỷ hay hàng chục tỷ không phải về túi bọn mình hết đâu, đó là tổng giá trị hàng hoá mà KOC bán được trong phiên livestream. Khi nhìn những con số đó thì ngay cả người trong nghề cũng không biết chính xác KOC sẽ thu về được bao nhiêu".

Từng livestream cả sàn S. lẫn sàn T., Nhan Như Ngọc cho rằng những người livestream ở sàn S. lấy tiền công theo giờ là chủ yếu. Về thu nhập, KOC livestream ở sàn S. sẽ nhận được hoa hồng khoảng 2 - 3%, tuỳ theo ngành hàng.

Như Ngọc cũng cho biết nhiều KOC còn không lấy % hoa hồng để xây dựng hình ảnh: “Khi KOC không lấy % hoa hồng thì giá sản phẩm sẽ thấp xuống, thu hút nhiều người mua hơn. Khi đó cả nhãn hàng và KOC đều có lợi vì phiên livestream sẽ trở thành bàn đạp cho các phiên khác. KOC có được doanh thu khủng sẽ được nhiều nhãn hàng chú ý hơn, tiền booking và hoa hồng cũng cao hơn”.

Bản thân Ngọc khi mới livestream TikTok, dù sản phẩm đã được giảm giá sẵn nhưng muốn giảm sâu hơn để nhiều người mua hơn, cô vẫn chấp nhận giảm thêm 5% để lấy voucher cho khách còn mình chỉ nhận 5% hoa hồng.

Sau phiên live số khủng, điều gì sẽ diễn ra?

“Mọi người nhìn doanh thu khủng thì thấy hào nhoáng, dễ kiếm tiền nhưng thực tế có rất nhiều những khó khăn, vất vả mà KOC phải xử lý”, chị Như Quỳnh cho biết còn rất nhiều vấn đề mà KOC tính toán, cân đo sau những màn livestream chốt đơn khủng.

"Đầu tiên là chuyện sức khoẻ.

Người bình thường đi làm 8 tiếng/ngày còn phiên livestream muốn đạt con số 24 tỷ đồng thì có thể được tạo ra từ 5 - 10 tiếng livestream không ngừng nghỉ và rất nhiều giờ chuẩn bị trước đó. Những ngày sau phiên livestream, KOC cũng cần phải có thời gian để bù sức về trạng thái bình thường. Ngoài ra KOC cũng có nguy cơ phải đối diện với làn sóng tẩy chay vì những phát ngôn vô tình nói ra khi lên sóng trực tiếp. Lúc này, vấn đề còn ảnh hưởng đến cả sức khoẻ tinh thần và uy tín lâu dài của KOC.

Thứ 2 là để tạo ra các phiên livestream doanh thu khủng đòi hỏi sự tính toán tỉ mỉ và kết hợp với rất nhiều nguồn lực trong ngoài.

Và cái gì cũng phải trả bằng tiền hết, tiền lương cho nhân sự có khi lên đến cả trăm người, tiền thuê ekip thiết bị sản xuất video teasing và concept cho phiên livestream (có khi lên đến cả tỷ đồng), chi phí chạy quảng cáo, chi phí làm truyền thông, chi phí mời người nổi tiếng tham gia phiên livestream, chi phí mua quà tặng, chia sẻ với các đối tác khác, thuế thu nhập cá nhân/VAT,... Cuối cùng, thu nhập mà KOC có thể giữ lại chỉ khoảng 30% thu nhập từ mỗi buổi livestream.

Và cuối cùng là tỷ lệ huỷ đơn.

Mình từng thấy có những phiên livestream có tỷ lệ huỷ lên đến 70%, khiến thu nhập của KOC bị ảnh hưởng, thấp hơn con số ước tính rất nhiều”.

Phương Oanh nói thêm về khía cạnh khoe doanh thu của KOC và sự thật đằng sau nó:

“Cùng đạt doanh thu 1 tỷ nhưng có người kiếm được 100 triệu, có người lại không kiếm được một đồng nào hết. Cái họ đạt được đôi khi chỉ là cái tiếng: ‘Tôi đã đạt phiên livestream 1 tỷ đồng’. Một trường hợp khác, các bạn tự bơm tiền để đẩy số về cho đẹp. Tuy nhiên những con số đó không thật - đặt xong rồi huỷ đơn hoặc làm khống đơn”.

 Kết thúc phiên live mà không đạt doanh thu đã cam kết với nhãn: KOC xử lý thế nào?

Về vai trò và quyền lợi của sàn T. hay nhãn hàng ở mỗi phiên chốt đơn, Phương Oanh cũng có chia sẻ rất cụ thể.

Với các sàn, cô cho biết trong doanh thu livestream không có % cho sàn T. nhưng vẫn được hỗ trợ tối đa vì khi phiên livestream càng nhiều mắt xem thì lượng truy cập và tương tác trên nền tảng càng nhiều.

Bên cạnh đó, các sàn cũng chính là bên thứ 3 hỗ trợ liên kết KOC với các nhãn hàng không phải thế mạnh. Ví dụ Phương Oanh có thể là top đầu ở ngành hàng gia dụng nhưng không mạnh ở mảng thời trang, mỹ phẩm thì sàn sẽ kết nối để tạo nên buổi livestream đa ngành hàng.

Với các nhãn hàng, khi tung deal giảm giá sâu họ cho KOC họ sẽ nhận được những quyền lợi nhất định, nhất là khi lượng sản phẩm bán ra tăng vọt.

Ngay cả khi vì lý do nào đó mà số sản phẩm bán ra không đạt thì Phương Oanh vẫn có thể hỗ trợ nhãn hàng bằng các cam kết khác. Chẳng hạn nếu nhãn hàng muốn chốt 1000 sản phẩm mà phiên livestream không đạt con số đó thì cô sẽ trả thêm quyền lợi như làm clip review và gắn link hoặc tiếp tục để sản phẩm xuất hiện trong phiên livestream sau, đến khi đạt được con số 1000 mới thôi.